Auf was sollte man beim M&A-Deal achten und welche „Fettnäpfchen“ kann man getrost auslassen?

Aktuell werden so ziemlich alle Systemhäuser systematisch von Investoren auf den Verkauf Ihres Unternehmens angesprochen. Viele Firmeninhaber greifen schnell zu, da die aktuell angebotenen Preise vergleichsweise bzw. vermeintlich hoch sind. Leider stellen wir immer häufiger fest, dass manche Deals dann voreilig abgeschlossen wurden und dabei Fehler gemacht wurden, die viel Geld kosten. Deshalb möchten wir Sie heute über Dos und Don´ts im Transaktionsprozess informieren:

Fehler, Fettnäpfchen und Fauxpas:

  • Auch Systemhaus-Chefs, die bislang nicht über einen Verkauf nachgedacht haben, kommen angesichts der aktuell gebotenen Preise ins Grübeln. Nicht selten werden dann sehr schnell Deals eingegangen, die sich in der Nachbetrachtung dann doch nicht als allzu clever herausstellten. Wichtig ist, dass Sie ihre persönliche Preisuntergrenze (netto nach Steuern) kennen. Diese hängt stark von der privaten, betrieblichen und gesetzlichen Altersvorsorge ab. Gerade bei jüngeren Systemhaus-Chefs ist der Finanzbedarf in den verbleiben Jahren doch erheblich, sodass der Erlös aus dem Verkauf nicht reicht, um wirtschaftlich unabhängig zu sein. Lassen Sie sich deshalb in jedem Fall eine neutrale Bewertung erstellen, um den realen Wert Ihres Unternehmens zu erfahren. In nicht wenigen Fällen läuft es darauf hinaus, dass das Unternehmen erst einmal noch entwickelt werden muss, bevor es den benötigten Preis erzielt.
  • Da man ja in der Regel sein Lebenswerk nicht mehrfach verkauft, sondern nur ein Mal im Leben, haben die wenigsten Firmeninhaber Erfahrung mit einem M&A-Prozess. Deshalb geht man euphorisch, aber unwissend in den Prozess und macht Fehler. Oftmals liegen die Fehler darin, dass die Vergangenheitszahlen nicht richtig aufbereitet und interpretiert werden, dass die Planung nicht fundiert und überzeugend dargestellt wird, dass die Due-Diligence nicht zügig gemanaged und nicht alle Unterlagen vollständig zur Verfügung gestellt werden und vieles mehr. All dies führt zu Abschlägen beim Preis und wird am Ende teuer bezahlt. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich professionelle Begleitung holen, die Sie sicher durch den Prozess führt. Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Berater aber darauf, dass diese langjährige Erfahrung, einen akademischen Background und ein umfassendes Team anbieten können.
  • Um einen angemessenen Preis und ein faires Package zu erzielen, muss man Alternativangebote haben und vergleichen. Dies gelingt aber nur über einen strukturierten und gesteuerten Vermarktungsprozess. Wer auf das erste Angebot springt, schneidet meist schlechter ab als derjenige, der mehrere Anbieter auf „Ballhöhe“ hält und vergleichen und verhandeln kann. Hierzu muss aber das Angebot strukturiert am Markt platziert und der Kontakt zu den Interessenten professionell gemanaged werden. Dies erfordert Erfahrung und einen guten Kontakt zu den Investoren und Interessenten; beides etwas, was nur Wenige haben. Gehen Sie deshalb sehr strukturiert und geplant in den Prozess.

Tipps, Empfehlungen und Sinnvolles:

  • Sowohl für strategische Investoren, also auch für institutionelle Investoren ist am Ende der EBIT entscheidend. Am Ende des Tages fragt sich jeder Käufer: „Wie lange dauert es, bis sich meine Investition amortisiert hat?“ Deshalb ist es ratsam, in den Jahren vor dem Verkauf alle (künstlich) steuermindernden Umstände aufzuheben und ein reales und eindrucksvolles Betriebsergebnis auszuweisen. Jede notwendige Normierung, Rechtfertigung und Korrekturrechnung erschwert den Verkaufsprozess und drückt letztlich auf den Preis.
  • Wichtig ist dabei aber auch, dass der ausgewiesene EBIT langfristig, nachhaltig und tragfähig Sehr stark auf den EBIT-Multiple wirkt also die Frage, wie stabil das Unternehmen am Markt positioniert ist. Diese Frage wird sehr stark über den Anteil der Dauerschuldverhältnisse definiert, also die Menge bzw. Höhe an monatlich wiederkehren Einnahmen. Werttreibend sind also Wartungsverträge, Managed-Services und faktische Kundenbindungsinstrumente (Schnittstellen, Spezial-Know-How und Abhängigkeiten). Nachteilig wirkt sich ein hoher Anteil an „Break-and-Fix-Umsatz“ aus. Bauen Sie also rechtzeitig Ihren Anteil an Dauerschuldverhältnissen aus.
  • Die meisten Käufer bringen keine eigenen Management-Ressourcen mit in die Akquisition. Das bedeutet, dass die Investoren darauf angewiesen sind, dass in dem übernommenen Objekt eine stabile Führungsmannschaft vorhanden ist, die nach der Übernahme und nach dem Weggang des bisherigen Gesellschafters die Geschäfte weiterführen kann. Eine zweite Führungsebene ist aber erst ab einer bestimmten Größe sinnvoll und rentabel. Deshalb gilt es, eine kritische Größe zu erreichen, die eine zweite Führungsebene „ernähren“ kann. Wachstum bzw. Größe ist also eine wichtige Hausaufgabe, die im Vorfeld erledigt werden sollte.

Wir hoffen, Ihnen mit diesen Tipps eine paar Hinweise gegeben zu haben, wie Sie sich im M&A-Umfeld erfolgreich bewegen können. Bei weiteren Fragen oder wenn Sie Unterstützungsbedarf haben, wenden Sie sich gerne an uns.

Bis dahin wünschen wir Ihnen den Erfolg des Tüchtigen!